в гостях:
Тихон Косых - основатель Сети фитнес-клубов «Физика» и «Raкета»
ведущий авторской программы «Курс Потапенко»:
Дмитрий Потапенко

Д.Потапенко― Ну что? Всем доброй ночи. Да, это Курс дядюшки По, я Дмитрий Потапенко, никуда от вас не убегаю. И мы по-прежнему говорим об экономике и людях, которые ее создают. Создают по-разному. Что-то материальное, что-то не материальное. На прошлых программах мы говорили практически о нематериальных, то, что невозможно пощупать. Сегодня мы поговорим… Тоже пощупать, вроде как, с одной стороны, нельзя, а, с другой стороны, и можно, потому что можно пощупать у себя самого. Поговорим фактически о физической культуре. Как в одном из знаменитых фильмах говорили «Создаете тела».

У меня в гостях человек, который создает тела, Тихон Косых, основатель сети фитнес-клубов «Физика» и «Ракета». Тихон, добрый вечер.

Т.Косых― Добрый вечер, Дима. Спасибо, что пригласил.

Д.Потапенко― Постарался. Ну, давай начнем с базисного. Что такое сейчас на сегодняшний день именно экономика в разрезе фитнеса? То есть что под этим можно подразумевать? Люди покупают здоровье? Люди покупают похудение? Что они покупают?

Т.Косых― С моей точки зрения, люди покупают доступ к качественной спортивной инфраструктуре, если говорить про фитнес. Если рассмотреть рынок, то в целом, как мне кажется, рынок разваливается на 2 составляющие. Первая составляющая – это низкая мотивация, низкая цена. Вторая составляющая – это высокая мотивация, высокая цена. От этого зависит разница в инфраструктуре. В первом случае, когда низкая мотивация и низкая цена, это большая инфраструктура, в которую есть доступ большого количества людей, и, по сути, максимальная автоматизация.

Другой вариант – это, например, студии персонального тренинга, в которых инфраструктуры почти нет, но есть человек, который вас ведет, и здесь высокая цена за счет того, что с вами работают один на один, и высокая мотивация за счет того, что вы просто много платите и, по сути, есть кто-то, кто вас заставляет ходить регулярно, и вы добиваетесь результата.

Поэтому второе, скорее, наверное, не фитнес, а больше уже персонализированные занятия. А если говорить про фитнес, то, все-таки, это качественная спортивная инфраструктура. Вот, что это такое. Люди покупают доступ к ней.

Д.Потапенко― Хорошо. Вот, если посмотреть на некий рынок (я бы сказал так), рынок услуг физической культуры, когда-то достаточно давно существовало, ну, такое разделение (я условно его возьму), существовали какие-то секции. Это одна история. Существовали универсальные спортивные залы, ну, их еще называли «качалки», они и до сих пор сейчас существуют. Потом, вот, возникли студии, о которых ты говоришь. Существуют так называемые сухие залы, то есть без бассейна, существуют залы мокрые – там, где, соответственно, они с бассейнами.

Если бы ты сейчас посмотрел ретроспективно на вот этот рынок со стороны, по твоим оценкам, какая из этих ниш на сегодняшний день наиболее перспективна? И куда идет больше народу?

Т.Косых― Ну, Дим, смотри. Мы строим сухие клубы, и я вижу в этом большую перспективу. И ты знаешь, когда…

Д.Потапенко― Ну и меньше затрат, самое основное.

Т.Косых― Я бы так не сказал. Про затраты поговорим чуть позже. Я думаю, что ты спросишь, и я тебе расскажу.

Но в целом, ты знаешь, когда я там в 2009 году начал заниматься фитнесом и потом начал изучать, вообще какие клубы существуют, ездил по миру и смотрел различные концепции, то я столкнулся с тем… Ну, во-первых, индустрия молодая, она возникла в конце 60-х годов в Америке. И ты знаешь, в Калифорнии, например, в Лос-Анджелесе есть клубы, которые там открыты в начале 70-х, и они, по сути, не изменились. Ну, там какое-то есть обновление, они выглядят такими, не новыми. Они работают до сих пор, они качественные, они эффективные и они зарабатывают деньги.

То есть история про то, что это стабильно, история про то, что это вне зависимости от того, что технологии, телевизоры тогда были вот такие, сейчас они такие тонкие, но, тем не менее, для того, чтобы что-то сделать со своим телом, тебе, тем не менее, нужна гантель, нужна штанга, нужна беговая дорожка. И это даже в Лос-Анджелесе, там, где ты можешь заниматься спортом, по сути, на улице круглый год. А если говорить про Россию, то… Я уважаю там зимние виды спорта, но в целом если говорить про фитнес, про то, чтобы просто поддерживать свое тело в нормальном состоянии, то, к сожалению, круглый год на улице заниматься нельзя. И поэтому…

Д.Потапенко― Ну, для этого должна быть очень высокая степень мотивации. Крайне высокая степень мотивации.

Т.Косых― Ты знаешь, я тебе скажу, что это дело привычки. Если бы у тебя был внизу или, там, буквально в пяти минутах ходьбы от дома качественный зал, который бы стоил тебе доступно, там, 1,5 тысячи рублей в месяц и был бы человек, который тебя туда привел и сказал «Дим, ты знаешь, для того, чтобы поддерживать свою форму, тебе не нужно на это тратить очень много времени. Просто утром бегай полчаса или ходи полчаса на дорожке. На всё про всё у тебя это займет час. И делай это утром, потому что вечером у тебя не будет хватать времени», и ты бы втянулся в эту историю, ты бы понял, как легко, на самом деле, начать заниматься, и для этого мотивация… Она приходит, потому что ты видишь результат. Лучшая мотивация в спорте – она заключается в том, что ты реально видишь результат, ты реально видишь, как меняется твое тело, ты видишь, как качественно меняется твоя жизнь. Потому что когда твое тело подвергается нагрузкам, то у тебя лучше работают суставы, у тебя лучше работает кровообращение, ты лучше себя чувствуешь, ты более уверен в себе, ты добиваешься результата независимо от того, кто ты – официантка, менеджер, звезда телеканала. Всем нужны нагрузки. И в зависимости от этого ты можешь просто качественно поменять свою жизнь.

Поэтому когда я думаю об этом бизнесе, мне нравится в нем то, что в нем очень много позитива. Ты знаешь, дело в том, что мы, действительно, даем возможность людям качественно изменить свою жизнь. Мы не можем за них позаниматься, но всё, что мы можем на сегодняшний день сделать, это максимально упростить возможность прикоснуться к этой инфраструктуре. У нас каждый клуб оснащен оборудованием на 100 миллионов рублей, и ты получаешь доступ к этой инфраструктуре за 1,5 тысячи рублей в месяц. Это, действительно, круто, и это какое-то время назад было невозможно.

Многие не задумываются об этом. На самом деле, когда ты там пользуешься Гуглом и платишь 10 долларов в месяц за то, что они там разработали, это, по сути, тоже за 10 долларов в месяц прикасаешься к инфраструктуре стоимостью миллионы долларов. И мне кажется, в этом будущее.

Д.Потапенко― Ну, будем надеяться. Напомню, +7 985 970-45-45 – это SMS-портал, куда можно набарабанить смску. Дмитрию Мезенцеву большое спасибо за приветствие. Вот как раз он задает вопрос: «А насколько проблема анаболиков и допингов проблема только спорта? Или в фитнесе и тех людях, которые занимаются в зале (я чуть-чуть расширю его вопрос), это тоже актуально?»

Т.Косых― Если честно, я не очень понял вопрос.

Д.Потапенко― Ну, я бы сказал, химпрепаратов. Потому что, ну там, помимо некоего условно профессионального занятия спортом я в фитнес-залах, конечно, используя их не так, как использует большинство, занимаюсь достаточно давно. И, вот, за последние 10 лет я могу сказать, что поменялось следующее. То есть, первое, очень сильно изменились возрастные категории, появилось большое количество (ну, кратно) людей пенсионного возраста, это раз.

Т.Косых― Что очень хорошо.

Д.Потапенко― Да. И дальше это будет расширяться, потому что пенсионеров становится всё больше и больше, это раз.

Т.Косых― Молодые пенсионеры с новыми привычками появляются.

Д.Потапенко― Да. Но по-прежнему вот то, что там Дима, может быть, неверно сформулировал… Ну, профессиональные спортсмены зачастую сидят на химии. Но то, что я замечаю даже там вот в раздевалках, люди бесконтрольно и бездумно зачастую применяют всяческие химпрепараты. Насколько это является проблемой, по твоим оценкам? Уже не по моим наблюдениям, собственно говоря.

Т.Косых― Ну, я точно не готов давать комментарии по этому поводу, потому что, ну, в целом, мы стараемся, во-первых, вести пропаганду того, что спорт и здоровое тело – оно не означает гипертрофированную массу тела. И мы как раз ориентированы…

Д.Потапенко― Ну, здесь даже вопрос не в гипертрофированном. Например, для похудения я вижу препараты. L-карнитин, например, рубят такое ощущение, что каждый первый.

Т.Косых― Ну, в L-карнитине я не думаю, что есть какие-то запрещенные препараты. Я думаю, что…

Д.Потапенко― Я не про запрещенность, а просто, понимаешь, это ж дозировка же (вопрос). Можно же угрохать организм просто передозировкой.

Т.Косых― Вопрос контроля, скажем так, вопрос контроля химпрепаратов, насколько я понимаю, это такая болезненная составляющая, которая присутствует рядом со спортом с любым – и со спортом высоких достижений, и даже с фитнесом. И здесь, конечно, хочется сказать, что всё зависит от уровня самосознания людей, которые это всё применяют.

Я единственное что хочу тебе сказать. Что, вот, в последнее время я наблюдаю следующее. Например, в Германии есть выставка очень известная, ну, такая, одна из ключевых выставок по фитнесу FIBO. И после этой выставки есть отдельно несколько дней, когда идут соревнования бодибилдеров – там участвуют как раз все компании, которые занимаются добавками. И ты знаешь, я был поражен, насколько массовым спортом является бодибилдинг сейчас там в Германии. Это просто выставка, куда приезжает там огромное количество людей. А когда только выставка заканчивается, начинается бодибилдинг, это в 4 раза больше людей.

И то, что у нас на сегодняшний день есть, то есть у нас какие-то там выступления. Но это очень сильно отстает от того, что есть в Европе. Поэтому давай остановимся просто на этом сравнении. Дальше комментарии я давать не буду, потому что я в целом против этой истории, потому что я считаю, что… Мне кажется, вот этот виток, с которого, в принципе, начался фитнес… Слава богу, что когда-то это было, потому что мы все помним Железного Арни, мы знаем, что такое возможно. Мы все испытали уже, увидели, как сильно человек может вырасти. И мы сейчас видим, как цыплята тоже растут за 14 дней. Ну, то есть мы всё поняли, что это работает. Но мы все поняли, что это не самое важное, и нам нужно там идти какой-то другой дорогой. Поэтому…

Д.Потапенко― Если говорить… Тогда давай вернемся к целевой аудитории. Целевая аудитория какова сейчас? Как ты видишь ее трансформацию?

Т.Косых― Конечно, я вижу, что, как ты правильно сказал, что увеличивается возраст людей, которые приходят в зал. И это очень хорошо. Если посмотреть на структуру клиентов нашей сети, то 80% — это возраст от 19-ти до 36-ти лет. Это 80%. Притом, что 60% — это незамужние или неженатые люди, то есть это люди в самом активном своем возрасте, в поисках пары, как я понимаю, и это наша целевая аудитория.

С точки зрения аудитории… Хочется расширять ее, и мы понимаем, что одна из самых благодарных аудиторий – это как раз люди, которые 45+. Дело в том, что если ты смог этим людям дать качественную услугу, то они очень лояльны, они гораздо лояльнее, чем все остальные.

Поэтому я считаю так. Что, по крайней мере, с аудиторией «Ракеты» – это там от 16-ти до бесконечности, пока ты можешь заниматься спортом, потому что у нас есть клиенты, которым 72. Вот. По крайней мере, были на предыдущем проекте. И я думаю, что это не предел. У нас есть специальные тренажеры для круговой тренировки, и круговая тренировка, например, в Америке на сегодняшний день она активно пропагандируется именно для людей преклонного возраста. И ты можешь прийти, позаниматься, там, с очень легкими весами, там, за 30 минут получить нагрузку равномерно, по сути, на все группы мышц.

Д.Потапенко― Если говорить об изменении методологии, по твоим оценкам, опять-таки, что происходит? Потому что сейчас то, что я наблюдаю во многих в том числе фитнес-залах, есть некое такое модное увлечение (и пока я его кроме как модным увлечением) так называемым кроссфитом. Насколько это сейчас, действительно, востребовано именно как раз с точки зрения экономики? То есть насколько человек готов за это платить кроме как модной фишки?

Т.Косых― Готов платить. Это очень интересно. Дело в том, что на сегодняшний день есть спрос на… Как бы правильней сформулировать? Есть спрос на услуги вокруг спорта. Ну, то есть не просто тренажер, да? А есть спрос на групповые занятия, причем эти групповые занятия могут быть очень разные. Это могут быть, там, привычные классические групповые занятия, к которым все привыкли, такие как аэробика или йога.

Кроссфит – это тоже групповая история, просто это более агрессивный вид спорта, травматичный очень. Но есть очень много людей, которые получают от этого удовольствие. Сейчас большую популярность набирают такие вещи как триатлон, бег, ironman, всё на пределе возможностей. Это всё очень интересно.

Экстрим – это то, что на сегодняшний день в спорте и в фитнесе развивается, и людям это нравится, особенно молодежи. И этому сопутствует развитие таких вещей как вокруг фитнеса. Паркур – для этого нужно иметь хорошую форму. Все активные виды спорта. Всё очень динамично.

Поэтому, да, это модно. Да, это развивается. Да, у нас еще это в зачаточном состоянии, мало есть залов, которые, действительно, могут назваться залами кроссфит. Мало есть тренеров, которые, действительно, сертифицированы и могут называться тренером кроссфит. Но эта цифра растет.

У нас в залах большая зона кроссфит, и мы очень этим гордимся. Она, я думаю, привлечет лучших тренеров, потому что мы даем им очень интересные условия, возможности для того, чтобы проводить там тренировки. Очень качественная зона, 200 метров. По сути, в Москве таких зон еще нету.

Д.Потапенко― Хорошо. Ты упомянул по поводу того, что ты, там, считаешь, что должны быть сухие залы. Вот, мы упомянули как раз зону кроссфита. Если мы говорим о, скажем так, экономике персонифицированной, по твоим оценкам почему а) сухой зал, раз? И, соответственно, как в данном случае для того, кто потенциально захочет организовывать фитнес-зал, у него разлягутся расходы и, самое главное, доходы? Продажа карт против персональных тренеров.

Т.Косых― В фитнес-клубах одна из основных расходных статей – это расходы на вход.

Д.Потапенко― Ну, это зарплата, да.

Т.Косых― Да, это зарплата. В нашем случае 3 тысячи метров зал – для того, чтобы он работал, нужно 9 человек. Это очень мало. Тренеров у нас нету своих. Тренеры есть, которые работают, но они не являются нашими сотрудниками.

Мы работали, там, 5 лет для того, чтобы, ну, во-первых, разработать IT-систему, которая полностью автоматизировала все бизнес-процессы. У меня на руках браслет – я, кстати, тебе тоже этот браслет передал. Этот браслет является доступом в клуб, этот браслет является платежным инструментом. Единожды привязав свою банковскую карту, ты получаешь доступ ко всей инфраструктуре, доступ к дополнительным услугам. Поэтому мы работаем постоянно над тем, чтобы снижать касты. Первое, снизили касты с точки зрения зарплаты. Второе, мы работали очень долго над тем, чтобы понять, какие услуги нужно оставить.

Мы строим, как я тебе говорил, доступную и качественную инфраструктуру, да? Доступность в цене. Качество – это локация. Это торговый центр, значит, это удобная локация. Парковка. Высокие потолки. Панорамное остекление. Мы особое внимание уделяем там воздухообмену. И мы понимаем, что там будет много людей.

Мы знаем, сколько людей… У нас есть статистика, мы понимаем, сколько людей могут быть одновременно. И все узкие места, где люди могут задерживаться… Но эти услуги являются не системообразующими, мы убрали. Поэтому у нас нет саун, у нас нет бассейна. У нас есть большой зал, и поэтому, как я тебе говорил, большая дорогостоящая инфраструктура становится доступной за буквально там 20 долларов.

Ну, там можно сравнивать очень много – 2 обеда там… Это, действительно, очень доступно. Но там, действительно, нет того, что могло бы задержать или могло бы добавить стоимость. Например, бассейн – очень дорого, и это добавляет стоимость.

Вот, что бы ты выбрал? За 1,5 тысячи рублей зал, в котором будет всё, но всё будет среднего качества? Или за 1,5 тысячи рублей, где будет зал, который по статистике является на 80% востребованной услугой? Всё остальное – это только 20%. Даже групповые занятия, бассейн и всё остальное – это всё только 20%.

Поэтому это как раз мы взяли самое востребованное, довели это до совершенства (ну, по крайней мере, доводим это и будем доводить постоянно), и сделали это максимально доступным.

Д.Потапенко― О’кей, хорошо. Когда мы говорим о доступности по локациям и всему остальному, откуда приходит трафик?

Т.Косых― Мы продвигаемся только в интернете. Это первая сеть. Вообще мы первая сеть, во-первых, которая сделала фандрайзинг и подняла equity на рынке. Мы строимся не на кредитные деньги, мы строимся на equity, мы привлекли деньги с рынка. Фонд, который в нас проинвестировал, это была его первая инвестиция в проекты на такой стадии. И они очень рады: мы открываем первый клуб послезавтра, будем тебя ждать.

Я помню, когда мы вначале им рассказывали о том, как это всё будет выглядеть. Они говорили: «Да ладно! И за 1,5 тысячи вы будете это продавать? Да люди будут приходить просто у вас там спать, если вы будете делать там 24 часа фитнес». Поэтому…

Д.Потапенко― Ну, 1,5 тысячи в месяц – это обычная цена, на самом деле.

Т.Косых― Ну…

Д.Потапенко― Но она не дешевая, скажем так.

Т.Косых― Вот, теперь давай сравним. 1,5 тысячи в месяц…

Д.Потапенко― Ну, 18 в год.

Т.Косых― Вот. А теперь. У тебя зарплата 40 тысяч. Тебе нужно заплатить 18 или 1,5. Ты представляешь, какая это разница?

Д.Потапенко― Ну, зависит от того… Например, большая часть фитнес-клубов предоставляет рассрочку.

Т.Косых― На сколько? На 3 месяца?

Д.Потапенко― Почему? До полугода совершенно спокойно.

Т.Косых― До полугода. Но всё равно, до полугода. И с помощью банка, как ты правильно сказал.

Д.Потапенко― Конечно.

Т.Косых― Ну, то есть иди, получи кредит.

Д.Потапенко― Ну, банк, как правило, висит в зарплатном проекте, то есть это не есть какая-то там физическая проблема.

Т.Косых― Понятно. Ну, мы решили это… Я просто сам помню эту историю. Мы решили это сломать. Мы говорим «Не надо платить, не надо брать кредит в банке. Плати помесячно. Хочешь остановить – останови в любое время. Хочешь на паузу встать – встань на паузу». Здесь абсолютно другой подход, и в моменте, когда ты считаешь 18, даже 16 или 8, которые тебе нужно заплатить, или 1,5, это громадная разница.

Д.Потапенко― Когда ты говоришь о продвижении в социальных сетях, соответственно, каким образом? Чтобы что делалось? Контекстная реклама?

Т.Косых― Ну, смотри, да. То есть мы – первая сеть, которая вообще не имеет никакой рекламы, наружки у нас нету. И в интернете, естественно, есть многоканальность. Социальные сети – на сегодняшний день это, наверное, самая трафикообразующая после… Ну, точнее так. Контекст, наверное, первое, потом – социальные сети.

В социальных сетях есть разные подходы, есть разные социальные сети, там есть разная аудитория. И мы со всеми работаем, и на сегодняшний день очень интересно смотреть, каким образом какие технологии дают возможность снизить стоимость привлеченного клиента. Потому что, на самом деле, мы уже смотрим на фитнес не с точки зрения просто клуба, потому что мы продаем доступ в сеть. Мы сейчас открываем 2 клуба, ты за 1,5 тысячи рублей ходишь в любой клуб.

Мы видим это как мы строим инфраструктуру, мы видим аудиторию и мы понимаем, что каждый привлеченный клиент там стоит столько-то денег, и lifetime value клиента – там тоже есть статистика. И мы понимаем, сколько этот человек оставляет денег в «Ракете».

Ну, то есть это становится таким, онлайн-оффлай-проектом, и поэтому, естественно, весь трафик только электронный.

Д.Потапенко― Осталось только дело за малым – чтобы сайт у вас, по крайней мере, индексировался и был включен.

Т.Косых― Сайт включен, индексируется.

Д.Потапенко― Хотя бы заглушку-то поставили.

Т.Косых― У нас есть landing, послезавтра запустится уже полностраничный сайт.

Д.Потапенко― Ну, то есть у вас «Физика» сейчас не работает как сайт?

Т.Косых― «Физика», да. Мы говорим про «Ракету». «Физика» – это проект, из которого я вышел в 2014 году. И сейчас мы говорим про «Ракету», raketa.fit. И у нас нет отдела продаж, и у нас нет возможности купить карту кроме как в интернете. Поэтому все, кто сегодня уже стали нашими клиентами, это все люди, которые купили карту в интернете.

Мы, кстати, первые, кто, действительно, продает карту в интернете, потому что обычно любой фитнес-клуб заканчивается тем, что ты должен забить свои данные и тебе позвонит менеджер, и в итоге там будет с тобой разговаривать, предлагать тебе какую-то стоимость.

И самое главное, Дим, что еще характеризует очень сильно ситуацию на рынке фитнеса в России? Это то, что когда бы ты ни покупал карту, у тебя всегда будет ощущение, ну, скажем так, знаешь, неуверенности в том, что, как бы, тебя обманули или тебе повезло. Потому что ты никогда не купишь карту за объявленную стоимость, и будут говорить, что сегодня специальная акция. И в итоге ты не знаешь там, эта специальная акция дороже, чем то, что будет завтра, или дешевле, чем то, что было вчера. Ну, непрозрачность.

У нас прозрачная цена, всегда на сайте одинаковая. Ты покупаешь карту, привязываешь банковскую карту. Мы не видим банковских данных (у нас есть партнер Альфа-банк, с которым мы запускаем вообще)... Я тебе говорил, у меня два браслета. Один браслет – это то, что сегодня работает, а вот это браслет мы тестируем и запустим через 1,5 месяца. Вот этот браслет дает тебе возможность доступа в клуб и оплаты услуг внутри, а вот этот браслет тебе дает доступ и возможность оплачивать вовне, потому что внутри PayPass-карта Mastercard от Альфа-банка.

Д.Потапенко― Ну, тогда что-то одно я должен отрубить буду – либо то, либо другое.

Т.Косых― А этот браслет мы будем менять. Ну, просто всем мы заменим браслет.

Д.Потапенко― Всё можно упростить, просто получаю оплату с телефона, который бóльшая часть клиентов носит с собой.

Т.Косых― Ну, с телефонов впоследствии. Но всё равно, согласись, круто. Вот браслет, ты получаешь доступ в клуб, этим же браслетом можешь платить в «Азбуке вкуса» или в метро заходить. Потому что в метро сейчас ты прикладываешь, у тебя списываются деньги с карты.

Д.Потапенко― Ну, телефон прикладываешь и всё. Ну что ж, давай на этой оптимистичной ноте прервемся на рекламу. Напомню, это Курс дядюшки По. Не переключайтесь.

РЕКЛАМА

Д.Потапенко― Ну что? Мы продолжаем Курс дядюшки По, я по-прежнему Дмитрий Потапенко, и по-прежнему мы говорим о бизнесе на телах. У меня в гостях по-прежнему Тихон Косых, основатель сети фитнесов «Физика», ну и «Ракета», как я уже говорил.

Мы с тобой закончили на достаточно забавной ноте. Я бы, все-таки, сейчас хотел бы переключиться на групповые тренировки. Насколько они сейчас по твоим оценкам востребованы? И, соответственно, вытекающий из этого вопрос: есть ли проблема с персоналом? Если есть, то какая?

Т.Косых― Очень востребованы. И клубы нашего формата предполагают наличие не только тренажерного зала, но и залов групповых программ. Мы тоже первые решили, что пришло время объединить и дать возможность студиям, которые появляются, о которых мы говорили с тобой в начале передачи, просто стать частью нашей концепции, потому что кто как не они, которые сконцентрированы на своем продукте, могут сделать его качественно?

Поэтому на сегодняшний день в «Ракете» появились сателлиты. Внутри каждого клуба есть 2-3 сателлита, которым выделяется часть помещения. Это могут быть закрытые залы или это может быть часть помещения внутри тренажерного зала. И там размещаются студии бокса, студии групповых программ, студии йоги. И мы видим большой интерес со стороны студий. Почему? Потому что здесь налицо win-win. Какой? Мы даем возможность этим студиям, которые на сегодняшний день ищут помещения, зайти в торговый центр. Им всего-то нужно 150-200 метров. 150-200 метров сегодня в торговом центре – это востребованная площадь, которая стоит дорого. Когда мы заходим как якорь на 3 тысячи метров, у нас совсем другая ставка. И мы их запускаем по нашей ставке. Поэтому они получают доступ к качественным помещениям за совсем другие деньги. Это первое.

Второе. Им не нужно строить сопутствующую инфраструктуру – они заходят и строят, только свои 150 метров отделывают. Им не нужно строить раздевалки, ресепшн, шкафы покупать.

Поэтому это очень интересная коллаборация. Мы ждем от этого большого интереса и продолжения. Мы хотим в каждом клубе видеть… Мы не хотим взять одну студию и с ней сделать всю сеть, мы хотим в каждом клубе, может быть, видеть разные студии для того, чтобы наши клиенты могли посредством доступа во все клубы экспериментировать и, например, поехать в какой-то клуб, где есть интересная студия по боксу какого-то интересного тренера, и позаниматься там, например.

Групповые занятия интересны, они будут развиваться. Проблем с персоналом нет. На сегодняшний день сформировалась достаточно большая уже аудитория людей, которые выросли из тренеров в знаменитых тренеров, которые на сегодняшний день организовывают студии, которые обучают молодежь. И поэтому это большое движение, которое растет, и мы видим в нем большую перспективу и интерес.

Д.Потапенко― Хорошо. Если мы говорим, опять-таки, о тренерах, которые, по сути дела, притаскивают вам некий трафик, ваш-то интерес какой?

Т.Косых― Наш интерес – это качественная спортивная инфраструктура и довольный клиент. Дело в том, что мы фокусируемся на том, чтобы создать то, что требует минимального участия человека, и поэтому мы максимально всё автоматизируем. У нас есть система, которая общается с вами достаточно персонализировано, но всё равно это система.

Д.Потапенко― Ну, это понятно, CRM.

Т.Косых― Ну, допустим, да, CRM. То, что делают студии, они выстраивают уже персонализированные отношения с клиентами и дают им персонализированный сервис, и это всё происходит под одной крышей. Поэтому мы даем им возможность зарабатывать, им возможность выстраивать отношения с нашими клиентами и давать им качественную услугу, потому что за каждой студией стоит владелец, который хочет, чтобы его студия была максимально конкурентоспособна, она была интересна. И он занимается этим бизнесом как единственным, да?

Поэтому в итоге доволен клиент, довольна студия. Соответственно, клиент – его жизненный цикл удлиняется. Довольны мы.

Д.Потапенко― Хорошо. Система продаж – она построена на годовых абонементах?

Т.Косых― Нет.

Д.Потапенко― Или помесячно?

Т.Косых― Это помесячная система. Первый месяц стоит дороже, потому что помимо месяца есть плата за подключение к системе. И дальше это рекуррентный платеж, как я тебе говорил, 1,5 тысячи рублей в месяц, возможность за 199 рублей в месяц встать на паузу и заморозиться. Например, тебе нужно заморозиться, летом ты не занимаешься – без проблем: ты через личный кабинет заходишь, включаешь паузу и за 199 рублей в месяц остаешься членом клуба.

Д.Потапенко― Ну, то есть не теряешь те 1,5 тысячи, которые ты говорил за фиксацию договора.

Т.Косых― Да. Просто поскольку я тебе говорил, что первый месяц дороже… То есть первый месяц – это 4,5 тысячи рублей, в которых есть 1,5 тысячи рублей первый месяц оплата и 3 тысячи, которые состоят тоже из двух платежей по 1,5 тысячи – за регистрацию договора и браслет. Если ты перестал платить и расторг договор, то первый месяц тебе опять стоит 4,5 тысячи. Чтобы этого не допустить и не платить, например, за те месяцы, которыми ты не пользуешься, ты можешь воспользоваться услугой паузы. За 199 рублей в месяц ты можешь…

Д.Потапенко― Ну, где-то это называется «Заморозка».

Т.Косых― Да. Более того, у нас заморозка не ограничена, ты можешь в заморозке сидеть хоть всю жизнь.

Д.Потапенко― Не, ну понятно: любой каприз за ваши деньги. 200 рублей – и всё нормально.

Т.Косых― 200 рублей, да. Поэтому… Этого тоже никто не делал, и это…

Д.Потапенко― Ну, многие предоставляют заморозку бесплатно.

Т.Косых― Заморозку бесплатно на 2 месяца, но, по сути, продавая… Когда тебе что-то предлагают бесплатно, ты должен понимать, что ты за это заплатил. Поэтому когда тебе продают контракт на 12 месяцев и говорят «2 месяца заморозки», то они считают просто контракт на 14 месяцев. 14 месяцев за эту стоимость.

Д.Потапенко― Ну, безусловно. Такие продажи обычно происходят летом, когда идет спад и нужно просто раскрутить аудиторию.

Т.Косых― Всё верно.

Д.Потапенко― +7 985 970-45-45 – это SMS-портал, на который вы можете набарабанить смсочку. Когда мы говорим, опять-таки, о клиентах, насколько клиенты часто принимают участие в фитнес-контестах, которые происходят уже не в рамках вашего клуба и вообще не в рамках клубов, а на внешних каких-то условиях? Или соревнованиях, потому что некоторые клубы практикуют такую историю, когда делают межклубные соревнования как пример.

Т.Косых― Очень активно. Мой друг – владелец самой большой сети на сегодняшний день в России, мы часто с ним обсуждаем, как развивается рынок и что востребовано у клиентов. Сегодня набирают обороты контесты внутри клуба, между клубами, даже между городами.

Соревновательная черта или, там, склонность к соревнованиям – это, мне кажется, наша черта такая, которая испокон веков была. Поэтому вопрос только в организации, в правильной организации, в правильной подаче и в правильной мотивации, вовлечении людей. Даже не в мотивации – в вовлечении. Если правильно вовлечь и сделать это интересно, большой потенциал.

Д.Потапенко― О’кей. +7 985 970-45-45 – это SMS-портал. Вот как раз мы говорили о людях старшего возраста. 2 вопроса пришли от Ольги: «Нет времени бегать по врачам за справками, разрешениями. Можно ли мне, пенсионерке, у  вас это сделать? Это первый вопрос. И второй, как вы поддерживаете чистоту и дезинфекцию деталей тренажеров, соприкасающихся с руками и ногами клиентов?»

Т.Косых― Ну, на первый вопрос хотелось бы понять, какие справки.

Д.Потапенко― И разрешения, да.

Т.Косых― И разрешения.

Д.Потапенко― Насколько я помню, да, я, Ольга, могу сказать, что, как правило, фитнес-клубы не требуют специальных разрешений, потому что это не профессиональный спорт. Может быть, как-то у вас по-другому, Тихон?

Т.Косых― Да, мы не требуем никаких справок. Самое главное, их не выдаем. Потому что по вопросу я так понял, что нужно получить какие-то справки.

Что касается дезинфекции, у нас работает компания, которая занимается клинингом. Мы активно продвигаем культуру использования тренажеров в тренажерном зале, и две составляющие, которые на сегодняшний день хромают в культуре в нашей, это возвращать свободные веса на место, откуда взяли…

Д.Потапенко― Да, блины никто не вешает практически, да.

Т.Косых― Да.

Д.Потапенко― Иногда хочется руки-ноги оторвать. Особенно вот я сегодня когда занимался, в очередной раз хотел по рогам надавать молодым, что называется, мальчикам, которые забывают блины со штанги поснимать.

Т.Косых― Дим, ну это культура, она придет. Ты вспомни, что у нас на дорогах было какое-то время назад. Культура приходит, и уровень сознания растет. А я вижу только две основные проблемы, над которыми мы активно работаем. Первая, о которой я тебе сказал, и вторая – это простая вещь, называется «Вот салфетка, вот дезинфицирующее средство. Ты побегал на дорожке или ты сделал упражнение, возьми, вытри и убери за собой». Всё очень просто, но, к сожалению, пока это хромает.

Поэтому у нас есть клининговая компания, которая это всё делает. Но тем не менее, мы хотим, чтобы это дублировалось самими людьми. Потому что если ты делаешь это и человек рядом с тобой видит, что ты это делаешь, то это лучше гораздо, чем любой клининг. Но тем не менее, конечно, мы этому уделяем особое внимание, и технология уборки, по крайней мере, это то, чему мы научились, потому что никто за собой не убирает.

Д.Потапенко― Ну, это еще у вас хорошо сауны нет, потому что в сауне еще умудряются лить воду на ТЭНы, которые вылетают на каждые 2 дня.

Т.Косых― Да. Дим, просто если разговаривать про сауну, то как раз вот эти там 3 квадратных метра и являются обычным яблоком раздора, нежели какой-то услугой, которая, действительно, всем нравится. Это такая иллюзия, потому что я с этим сталкивался. Вот, сауна когда стоит, приходят, она холодная, другим она горячая. Кто-то там медом мажется, а вторые, там, водой поливаются, третьи сушат там что-то. Ну, то есть у нас люди же креативные, поэтому…

Д.Потапенко― Очень креативные. Каких только запахов я за последние 20 лет в сауне ни чувствовал.

Т.Косых― Да, хреном там кто-то мажется.

Д.Потапенко― Чем угодно, да. Разводят в стаканчике, приносят с собой бадеечки, покупают отдельно какое-то. Даже, что называется, одеколон поливают.

Т.Косых― Да. Да. Поэтому мы думаем, что если сауны, будем строить отдельно сауны. Бассейны тоже. Будем делать сеть «Торпеда».

Д.Потапенко― Отлично. Хорошо. Вот, Дмитрий Мезенцев задает на SMS-портал +7 985 970-45-45: «Занятия с тренером за отдельную плату?»

Т.Косых― Да. Конечно. Странный вопрос. Занятия с тренером за отдельную плату при том, что у нас тоже мы пионеры, мы решили, что нужно дать возможность тренерам получить то, что они всегда просили. Тренеры всегда говорили так: «Дайте нам возможность зарабатывать, не берите с нас никаких денег, и тогда мы будем тренировать с утра до вечера, клиенты все будут довольны. И не учите нас жить». Мы подумали, что «Ракета» — это хороший повод попробовать это. И у нас концепция такая: тренируешь 150 тренировок в месяц, все деньги забираешь домой. Тренируешь меньше – начинаешь нам платить.

Д.Потапенко― А как учитывать-то?

Т.Косых― А всё через систему, потому что в этом заинтересован как тренер, так и клиент. Это удобно. В конце концов, если они хотят работать вне системы, то ему просто придется платить аренду.

Что дает система? Система дает возможность реальных отзывов. В каком фитнес-клубе ты видел реальные отзывы клиентов о тренере? Ты приходишь, говоришь «Дайте тренера», тебе говорят «У нас есть тренер заслуженный, тренер суперзаслуженный и тренер-новичок. Вот 3 цены, выбирай». И, вот, аллея тренеров, они красиво сфотографированы, но реально отзывов нету. Мы хотим сделать так, чтобы не мы продавали тренеров, а люди, которые с ними позанимались, оставляли реальные отзывы, ставили звезды и был рейтинг и ранкинг.

То есть ты видишь ранг. Это что значит? Это тот, кто провел наибольшее количество тренировок за месяц. Ну, перебить это сложно. Он может быть плохой, дорогой, но если он делает больше всего тренировок, значит, он востребован. И есть рейтинг – это количество отзывов клиентов о нем.

Это может дать только система, поэтому они работают в системе. Стоимость, исходя из того, что мы не берем с них аренду, от 500 до 3 тысяч рублей. Есть те, которые говорят «Мы готовы за 500 рублей 30 минут заниматься, и мы знаем, что в эту услугу мы вложим. Она будет усеченной, но она будет услугой. И мы знаем, что такое услуга за 3 тысячи рублей». И они каждый тренер выбирает, за сколько он хочет тренировать, и он может описать эту услугу, и, соответственно, и человек может выбрать и за 500 рублей, и за 3 тысячи.

Д.Потапенко― О’кей, хорошо. Если мы говорим о тренерах и о тренерском составе, по твоим оценкам если их ранжировать, условный чемпион, там, Олимпийских игр и выпускник (НЕРАЗБОРЧИВО) – кто из них может оказаться лучшим тренером?

Т.Косых― По мне?

Д.Потапенко― Угу?

Т.Косых― По мне лучший тренер – это коммуникатор. При том, что он может быть ни разу не заслуженным тренером, а достаточным коммуникатором и мотиватором, и он будет намного успешней, чем тот, который добился больших результатов в спорте и который будет нудно тебе говорить о том, как нужно что делать. И в итоге ты не получишь того, что тебе может дать человек, который не добился в спорте ничего. Ты будешь ходить за ним, и таких примеров огромное количество. Поэтому в первую очередь это коммуникатор, во вторую очередь это мотиватор. Тебе нужен коуч. Кто тебе нужен? Тебе нужен коуч.

Д.Потапенко― Ну, тот, кто тебе дает по жопе, на самом деле, бамбуковой палкой – это самое идеальное.

Т.Косых― К каждому свой подход.

Д.Потапенко― К сожалению, бить нельзя клиента.

Т.Косых― Кого-то нужно бить, кого-то нужно гладить, кого-то нужно целовать, кого-то массировать.

Д.Потапенко― Вся проблема, что, к сожалению, бить нельзя. И это, конечно, безобразие (для тренеров особенно).

Хорошо. Когда мы говорим о различных зонах занятий, как вы решаете вопрос с пиковыми нагрузками, которые будут как обычно с шести, там, до восьми?

Т.Косых― Как мы решаем? Мы решаем это на этапе проектирования, и как раз 5 лет у нас ушло на то, чтобы найти это золотое сечение, понять, где узкие места, и как их расшить. Поэтому у нас на сегодняшний день в клубах может одновременно заниматься там до 500 человек, и проблем с доступом к шкафам, к душам, к тренажерам не будет.

Д.Потапенко― Ну, обычная история, когда там с шести до восьми, когда либо там шкафчики все забиты, либо забиты тренажеры. Ну, условно говоря, когда приходят все мальчики и пытаются, типа, с груди жать.

Т.Косых― Да. У нас такого не может быть. Ну, по крайней мере, мы еще не видели таких нагрузок на нашу инфраструктуру. При том, что мы строим инфраструктуру, которая… Я когда приехал в Манчестер, познакомился с владельцем самой молодой сети, которая строит подобного рода концепцию, называется Fit4Less. У него тот же метраж, то же количество тренажеров, только в 1,5 раза больше людей. То есть мы понимаем, что у нас запас еще в 1,5 раза как минимуму, если не в 2.

Если говорить вообще про рынок, то рынок, потенциал роста рынка… Почему занялся фитнесом? Потому что я понимаю, что в ближайшие 5-6 лет потенциал роста в 5 раз. В пять раз.

Д.Потапенко― Ну, ты имеешь в виду потенциал привлечения людей?

Т.Косых― Да. Потенциал привлечения. И почему эти люди еще не занимаются спортом? Потому что нету рядом доступной и качественной инфраструктуры.

Д.Потапенко― Ну, люди выбирают фитнес обычно по двум параметрам…

Т.Косых― Дом, работа.

Д.Потапенко― Либо дом, либо работа, да, соответственно.

Т.Косых― Да. То есть просто на сегодняшний день нет. Вот, у тебя с домом если еще нету «Ракеты», то ты просто еще не член клуба. Как только она появится, поверь мне, ты станешь членом клуба.

Д.Потапенко― Ну, меня бог миловал, у меня есть выбор из трех минимум фитнес-клубов, поэтому мне немножко проще в этой части. И плюс ко всему у меня достаточно забавные требования к фитнес-клубу, поэтому меня может удовлетворить и просто улица. Я еще из того поколения, которое вытаскивало гирю в 16 килограммов на ближайшую спортивную площадку и ходило по трехметровым заборам.

Т.Косых― Не, это супер, я тебя очень хорошо понимаю. Я сам люблю заниматься на улице, жду сейчас, когда станет потеплее, потому что, все-таки, зимой… Помимо того, что температура, хочется, чтобы еще было солнце, люди начинали улыбаться. Но я тебе скажу, что…

Д.Потапенко― Ну, это ты многого хочешь.

Т.Косых― Да.

Д.Потапенко― Практически невозможного.

Т.Косых― Нет, май-июнь – это возможно. Вот, 6 месяцев нужно выключить солнце, дать снега так, чтобы потом 2 месяца люди улыбались. Вот, у нас такой контраст. Поэтому май-июнь, я считаю, Москва – один из лучших городов в мире.

Д.Потапенко― Ну, это именно май-июнь. Осталось остальные дни…

Т.Косых― Да. В июле все привыкают уже, уже не так улыбаются. В августе все уезжают, в сентябре все расстроены, что всё закончилось.

Д.Потапенко― Да, закончилось всё слишком быстро.

Т.Косых― Да.

Д.Потапенко― Хорошо. Планы по развитию какие?

Т.Косых― Мы открываем первый клуб послезавтра. Второй клуб мы открываем в середине февраля. И в этом году мы еще откроем 5 клубов. В следующем году – еще 10.

Д.Потапенко― Откуда деньги?

Т.Косых― Как я тебе сказал, мы привлекаем equity, и мы привлекли первый раунд, закрыли его в прошлом году (320 миллионов). В этом году мы собираемся привлечь второй раунд. Судя по нашим результатам на сегодняшний день, интерес к проекту высокий и все показатели и планы, которые мы обозначали на первом раунде, выполнены. Поэтому я думаю, что мы закроем раунд.

Д.Потапенко― Ну, (НЕРАЗБОРЧИВО) подскажет.

Т.Косых― Да.

Д.Потапенко― Ладно. На этой оптимистичной ноте спасибо, что зашел.

Т.Косых― Да, Дим, спасибо. Ждем тебя в гости. Приезжай на открытие. Из трех клубов появится четвертый.

Д.Потапенко― Посмотрим. У меня был в гостях Тихон Косых, основатель сетей фитнес-клубов «Физика» и «Ракета». Это Курс дядюшки По. Не переключайтесь.