в гостях:
Ирина Эльдарханова - председатель совета директоров холдинга «Конфаэль»
ведущий авторской программы «Курс Потапенко»:
Дмитрий Потапенко

Д.Потапенко― Ну что? Доброй ночи. И это, действительно, «Курс Потапенко», да, я дядюшка По, как кто-то, некоторые меня называют. Ну, так получилось.

Мы как обычно будем говорить об экономике и людях, которые ее создают. Создают по-разному, в том числе и с помощью сладостей. У меня в гостях мой давнишний коллега, партнер Ирина Эльдарханова, председатель Совета директоров холдинга «Конфаэль». Ирина, добрый вечер.

И.Эльдарханова― Здравствуйте все.

Д.Потапенко― Ну, я тему озаглавил так: «Сладкий рынок. Растет ли трава там, где ходят монстры?» И о нишах. Сразу могу сказать долгую предысторию наших с Ириной видений. Она у меня была на всех практически радиостанциях, где только это возможно. И первый раз на «Эхо» теперь пришла. Первый раз мы с ней встретились на какой-то ритейловской конференции, и я как обычно говорил о том, что из себя представляет ритейл, а Ирина в тот момент искала ту самую, вот, нишу, как, грубо говоря, выживать. И, ну вот, мы когда с ней как раз разговаривали, я сказал, что есть единственный шанс, что это точно не сетевой ритейл, то бишь к нам ходить не надо по причине того, что, в общем, выжить с нами крайне непросто. И, вот, Ирина каким-то своим чутьем выбрала определенную нишу.

Ир, как произошел, собственно говоря, приход к такой забавной нише? Кстати, у нас поскольку есть Сетевизор, вот есть ниша. Вроде, это конфеты, но это не конфеты. Или, вот, вроде бы, у нас шоколадка, но не шоколадка. Вот, как пришло осознание, что не надо ходить к нам, скажем так, к сетевому ритейлу? Потому что у тебя ж тогда был твой… Это было много лет назад, у тебя был, все-таки, такой заход, что надо, все-таки, идти к этим очень поганым сетевикам, как обычно.

И.Эльдарханова― Ну, я думаю, что нужно нам сказать следующее, о том, что иногда какие-то идеи к нам приходят неожиданно, да? А иногда просто нам сама жизнь подсказывает их. И вот я сегодня была на встрече Ассоциации производителей сувенирной продукции, и они меня поздравляли с тем, что наша компания стала членом этой Ассоциации. И удивлялись, что мы единственный среди сувенирщиков производитель шоколада.

А я им сказала о том, что я никогда себя не считала, что я нахожусь в рынке среди кондитеров. Почему? Потому что можно делать конфеты килограммами и просто их в развесную продавать. Мы когда презентовали свою компанию и начали делать конфеты ручной работы…

Еще раз сразу хочу пояснить, что такое конфеты ручной работы? Это не то, что ты, потому что ты их руками делаешь. А потому что, чтобы каждый день продавать в бутиках свежайшие конфеты, ты их не можешь запустить конвейер и произвести несколько тонн. Ты их должен делать каждый день понемножку. Поэтому ты используешь такое, почти домашнее оборудование – маленькие миксеры, что-то, действительно, делаешь руками, потому что на станке нужно делать много. То есть это то, что делается маленькими партиями. Вот.

И когда мы это презентовали, мы на этой презентации сделали подарки для певцов (у нас такая была шикарная презентация), сделали медали большие. На них написали вручную что-то, десятикилограммовые медали. И, вот, я тогда увидела реакцию людей, ну, в моем понимании вообще очень богатых, которые всё видели, которых избаловали всякими подарками. И каждый из них отреагировал так эмоционально и дал такую большую обратную связь… Одни рассказывали, что они теперь знают, что дарить нужно друзьям на юбилеи, другие говорили о том, что скоро 8-е марта и они подарят эту медаль, это будет шикарный подарок. И мы просто увидели, что существует ниша подарков, которые подходят всем. И они эмоциональны, они и к употреблению очень хороши, потому что это шоколад. И мы, вот, начали создать такую нишу. Но реализовывать это, на самом деле, можно только в своих магазинах, потому что когда у тебя ассортимент 2 тысячи наименований, ну, какой ритейл это возьмет?

Д.Потапенко― Не-не-не, мы как «сетёвка» даже близко там и не в состоянии.

И.Эльдарханова― Вот. Поэтому туда идти невозможно. И я поэтому, действительно, не знаю, сколько тонн шоколадных изделий мы выпускаем. Я знаю, что мы делаем изделия, которые люди покупают 90% на подарок. И подарок по любому поводу, начиная от дня рождения, свадьбы, юбилея, маме, папе, коллегам, кому угодно. Олигархам, королям. В общем, это такой вот… Такая ниша.

Д.Потапенко― Напомню телефон SMS-портала +7 985 970-45-45. Можно набарабанить смсочку и задать интересующий вопрос. На одной из как раз программ и даже на одной из конференций мы обсуждали, что у тебя это происходит, по сути дела, коллекциями. То есть у тебя есть коллекция под определенное время года. Я тогда для себя сделал пометочку в голове, что твой бизнес с точки зрения продуктовой линейки – он очень похож на фэшн. То есть поскольку, вот, сезонность и когда, ну, грубо говоря, сейчас те, кто шьют, отшиваются, они говорят уже весну, несмотря на то, что зима. У тебя была несколько по-другому распределена, все-таки, какая-то эта история, но у тебя тоже были коллекции. Сейчас какова ситуация? Тоже идет всё коллекциями?

И.Эльдарханова― Ну вот сейчас, когда вовсю идут продажи к Новому году, наши дизайнеры, наш модный дом «Конфаэль» уже сделал частично коллекцию к следующему Новому году.

Д.Потапенко― То есть «отшивают», все-таки? Я так, в кавычки поставлю.

И.Эльдарханова― Да. Сейчас мы готовим коллекцию следующего года. И, действительно, почему коллекции? Ну, смотрите. Ведь, когда ты покупаешь какой-то большой подарок… Я могу сказать, что у нас примерно люди, которые сегодня… Почему-то у них так прямо голова ориентирована, они говорят: «Мне нужна корзина стоимость 15 тысяч рублей». Но одно дело, ты берешь, начинаешь в нее набрасывать, что тебе попалось, да? Коробку одного цвета, другого, третьего.

У нас же сделано так, что мы сначала создаем небольшие изделия, которые все изготавливаются в одной гамме, в одной коллекции, с похожими рисунками. Они не копируют друг друга, но они все гармонично входят в коллекцию. А потом из этих изделий начинают собираться наборы стоимостью тысяча рублей, 2 тысячи рублей, 5, 10 и корзина 15. Ну, это настолько красиво и гармонично, и настолько здорово… На самом деле, этого почти нет нигде в мире. Я очень жалею, что у меня не хватает смелости просто тиражироваться на весь мир и какого-то организационного ресурса. Но, на самом деле, это красота неимоверная.

Д.Потапенко― Хорошо. Но это же достаточно… Подожди, ну, вот, если с точки зрения бизнеса, это же существенно удорожает себестоимость, потому что, ну вот так вот (я буду применять это слово) отшивать коллекцию в данном случае шоколада на следующий год, ну, то есть всё время дизайнеры должны, скажем, фонтанировать идеями. Ну, это вкладывается в конечном итоге в продукт, это стоимость продукта должна расти. И повторений не возникает? Не возникает желания, там, что-то сделать более массовое, ну вот там, упаковку какого-нибудь ассорти? Я так, в кавычки поставлю слово. Вот, стандартное на стол ставится ассорти, такая большая коробка.

И.Эльдарханова― Ну, во-первых, может быть, было бы вообще правильней с точки зрения бизнеса иметь как можно больше продукта, который продается круглогодично. И они у нас есть (такие продукты), более того, они отсортировываются самими покупателями. То есть у нас, например, есть такие продукты, которые мы создали лет 10 назад, коллекция «Классика» называется, да? И несколько раз… Это такой бордовый картон с золотым тиснением, и в нем есть несколько…

Д.Потапенко― Ну, это традиционная история – золото и бордо.

И.Эльдарханова― Вот. И в нем есть некоторое количество, там например, 10 видов изделий. И мы несколько раз пытались заменить эту коллекцию, убрать ее с продаж и заменить на что-то другое. Но при этом нам покупатели не дают этого делать – они постоянно приходят и просят именно ту коллекцию, либо заказывают ее по спецзаказам и так далее.

Ну, у нас, например, есть обожаемый мною продукт в «Конфаэль», который называется «Детские шоколадные раскраски». Ну, это то, что продается круглогодично, в том числе в сетях.

Д.Потапенко― Это да, есть такая.

И.Эльдарханова― Поэтому какие-то продукты у нас, конечно, продаются и в сетях. Но это невозможно… Как я сказала, это может быть 20 наименований, в то время как в нашем магазине их 2 тысячи.

Д.Потапенко― Напомню, +7 985 970-45-45 – это SMS-портал, куда можно набарабанить смсочку. Дмитрию Мезенцеву спасибо за приветствие. И, вот, он задает сакральный вопрос: «Все-таки, какой средний чек, если разобрать по?..» Ну, я бы дополнил вопрос: «Разобрать по сегментам?» Все-таки, магазины разные, в разных местах. Вот, все-таки, каков, вот если несколько средних чеков?

И.Эльдарханова― Ну, во-первых, да, очень сильно отличаются, например, средний чек в нашем магазине на Кутузовском проспекте и в Казани.

Д.Потапенко― Ну, как пример, да.

И.Эльдарханова― Если в Казани он в среднем примерно тысячу рублей, то на Кутузовском он примерно 3 тысячи рублей.

Д.Потапенко― Ну, фактически да, в 2 раза сразу прямо.

И.Эльдарханова― А, вот, в интернет-магазине средний чек составляет 6 тысяч рублей.

Д.Потапенко― А с чем это связано, по твоим оценкам?

И.Эльдарханова― Ну, во-первых, связано по тому, что интернет-магазины предпочитают не пользоваться оффлайн-магазинами, а заказывать в интернете, и поэтому вот эти вот заказы компаний, которые там 20, 30, 50 тысяч рублей, они влияют на средний чек, они увеличивают средний чек.

Д.Потапенко― Понятно. А если говорить о потребителях, вот, как бы ты их сегментировала? Что это за потребители твоей продукции? Что это в возрасте, образовании, в поле, ну, как бы ты сегментировала своих клиентов?

И.Эльдарханова― Ну, во-первых, это на 70% женщины.

Д.Потапенко― Все-таки, женщины любят себя побаловать?

И.Эльдарханова― Женщины ответственны за то, чтобы купить подарки, если куда-то нужно пойти в гости, родителям, если какое-то событие, если состоится свадьба, в общем, и так далее. Это первое.

Во-вторых, женщины более эмоциональны в отношениях. У нас есть такое, тоже, кстати, продающееся много лет изделие, которое называется «10 причин моей любви».

Д.Потапенко― О, как!

И.Эльдарханова― Это такая красивая коробка, у которой меняется дизайн, но не меняется сильно суть. Там 10 шоколадок, где рисунки на шоколаде нанесены различные: «Ты самый лучший», «Ты самый красивый», «Ты ненаглядная» и так далее.

Д.Потапенко― То есть это покупают женщины? То есть мужчины это?..

И.Эльдарханова― Нет, мы рассчитывали на то, что это есть и мужской вариант, и женский. И я думала, что мужчины так будут в том числе хотя бы в конфетно-букетный период…

Д.Потапенко― Сказать не может, так хоть подарит, типа.

И.Эльдарханова― Да. И мы думали, что они это будут сильно использовать. Но оказалось, что примерно 20-25% составляют продажи, когда мужчина покупает женщине, и 75%, когда женщина покупает для мужчины.

Д.Потапенко― Угу.

И.Эльдарханова― Поэтому это женщины. И плюс, как я сказала, это компании. Ну и достаточно много молодых людей, которые покупают в этот конфетно-букетный период. Почему? Потому что, еще раз говорю, они покупают эмоции. Вы знаете, я вспомнила, пока говорю. У нас как-то мы начали делать шоколадные открытки. Ну и прошел какой-то первый год продаж, я говорю: «Давайте подведем итоги». И вдруг на первом месте открытка с каким-то артикулом. Я говорю: «А что это за открытка?» И так вот на меня продавцы удивленно смотрят и говорят: «Ирина Борисовна, вы что, не понимаете?» Я говорю: «Нет» — «Это же открытка, на которой написано «За то, что мы с тобой знакомы, я каждый день благодарю. А шоколад – всего лишь повод сказать, как я тебя люблю».

Д.Потапенко― О как!

И.Эльдарханова― Покупают люди… То есть они не эти 100 грамм шоколада покупают. Они выбирают, естественно, по тому рисунку, который нанесен на шоколаде.

Д.Потапенко― Правильно ли я понимаю, что весна должна быть такая, пиковая зона, когда, ну там, влюбленность просто должна быть, гормоны гуляют? Как пик продаж, нет?

И.Эльдарханова― Ну, вот, мы с вами перед эфиром говорили, что очень ждали, что будет большой всплеск. Но такая динамика была в течение всего года, примерно 50% роста в интернет-магазине. Ну и мы такой же прогноз примерно сделали на декабрь, будучи уверенными, что это будет такой же рост.

Он не очень состоялся. При том, что Новый год – самое время для наших продаж…

Д.Потапенко― Ну, по формальным признакам, да.

И.Эльдарханова― Но наш рекорд интернет-заказов был 21 февраля.

Д.Потапенко― То есть перед 23-м, по сути?

И.Эльдарханова― Перед 23 февраля. Ну, при среднем, например, что сегодня у нас в день 300 заказов сейчас перед Новым годом, а там было 800 заказов интернет-магазина в день.

Д.Потапенко― У меня… Ты была как раз незадолго до этого, ты мне показывала пистолеты, танки и еще какую-то атрибутику военную, чего-то такое.

И.Эльдарханова― Да. И вот был какой-то просто всплеск. Но я могу еще погордиться.

Д.Потапенко― Ну?

И.Эльдарханова― Вот, я вам показывала, про танк вы сказали?

Д.Потапенко― Да-да-да, я просто вспомнил. Пистолет, по-моему, ты мне подарила – я вспомнил, что называется. Я его детям скормил.

И.Эльдарханова― Спасибо, что вы мне напомнили, потому что мы открываем 22-го или 23-го февраля «Коммерсантъ», и там написано по версии независимой экспертизы «Коммерсанта» этот танк шоколадный. у которого даже башня вращается, вошел в Топ-10 лучших подарков для мужчин.

Д.Потапенко― Ну, да, помню, был такой танк. Отлично. Хорошо. Многие в последние время предприниматели или начинающие предприниматели тоже кинулись в сферу, скажем так, изготовления, ручного изготовления шоколада. Насколько они для тебя конкуренты, не конкуренты? Насколько с ними взаимоотношения? Ну, поговорим потом уже про то, насколько воруют часто дизайны. Все-таки, давай вот про предпринимателей, которые кинулись в сферу ручного шоколада. Что с ними? Какова ситуация?

И.Эльдарханова― Действительно, эта ниша не существовала 10 лет назад совсем практически. И в связи с низким входным билетом в это…

Д.Потапенко― Практически его нету, да.

И.Эльдарханова― Да. Это можно делать… Многие делают это в маленькой комнате 20 квадратных метров. Очень большое количество людей стали заниматься производством конфет ручной работы, различных изделий вот таких сувенирных. И особенно много в регионах. И влияют ли они? Для нас? Да, влияют. Достаточно сильно. Почему? Потому что, ну, во-первых, часто это небольшие ИП, у которых низкая нагрузка налоговая, которые работают в регионах с достаточно низкой заработной платой. И плюс стараются использовать, могут использовать для изготовления, ну, сырье, которое оптимизировано по цене, ну и не очень хорошее по качеству.

Но так как у нас гурманов шоколадных вообще в стране практически нет, людей, которые… Они, может быть, хотят потреблять хороший шоколад, но не разбираются в нем, и отличить не могут хороший от плохого. То вот этот фактор цены – он играет роль.

Д.Потапенко― Да. В последнее время особенно, да.

И.Эльдарханова― И поэтому я думаю, что так, шаг за шагом они, конечно, откусывают у нас наших покупателей, переводят к себе именно потому, что многие покупатели… Ну, для них фактором определяющим сейчас стала цена для многих.

Д.Потапенко― Если говорить… Поскольку мы встречаемся с тобой уже много лет, насколько выросла себестоимость и благодаря чему она выросла за эти годы?

И.Эльдарханова― Ну, когда нам говорят о том, что «Насколько подорожали изделия?».. Да? Ну, во-первых, мне кажется, любой нормальный человек сначала возьмет и умножит стоимость изделия почти на два. Почему? Потому что…

Д.Потапенко― Ну, потому что какао-бобы не произрастают в России.

И.Эльдарханова― Да. Потому что сырье подорожало в 2 раза. Оно просто подорожало в рублях, потому что изменился курс валюты. Плюс за это время подорожание самого сырья (какао) в долларах – оно происходит каждый год на 5-6%. Бывает и еще больше. И оно будет дорожать. Оно будет дорожать, поэтому шоколад будет становиться нормальным деликатесом, как он и был, собственно говоря, для нас в детстве. Так хороший шоколад будет дорожать.

Поэтому себестоимость наша – она состоит не только из этого сырья, но еще там из заработной платы и так далее. Она повысилась. Где-то в районе 50-70% в зависимости от видов продукции. Могу сказать при этом, что цены на этот процент невозможно было поднять, они поднялись в районе 30%, и поэтому рентабельность снизилась очень сильно.

Д.Потапенко― Когда мы говорим о шоколаде, сразу вспоминается швейцарский или, там условно говоря, бельгийский шоколад. Насколько есть там аналогичные, скажем так, предприятия как ваше, соответственно, с точки зрения дизайна, самой логики организации бизнеса? Потому что еще раз повторюсь, что у тебя это, все-таки, разработка коллекций. То ест я, по крайней мере, наблюдаю ретроспективно: у тебя есть регулярный продукт, который попадает там в сети, что-то даже попадало к нам, но, в основном, все-таки, это там не самая большая линейка. Основное – это, все-таки, коллекция. Есть ли что-нибудь подобное у проклятых буржуинов, как я говорю?

И.Эльдарханова― Когда едешь на выставку какую-нибудь европейскую или всемирную сладостей, то ты видишь одно предприятие, например, которое делает изделие с рисунком на шоколаде, шоколадные открытки. У него стоит стенд, и там у него там 50 видов этих открыток. Другое предприятие – оно выпускает очень красивые коробки, и у него стоит 30-40 видов. Есть компании бельгийские, которые имеют маленький магазинчик и делают шоколадные скульптуры. Ну, мы как-то умудрились сделать так много направлений, что объединили как будто несколько фабрик – это вот с точки зрения ассортимента.

С точки зрения логики бизнеса я очень горжусь, что нам это удалось сделать. Ну, как горжусь? Как предприниматель это стиль ведения бизнеса, да? А с точки зрения того, что мы так смогли, я горжусь своими людьми. Потому что, вот, мы с вами сейчас вот здесь находимся, так? А в это время в 12 часов ночи почти, в это время, например, интернет-магазин у нас работает, и продолжают приниматься заказы, и фабрика работает. И люди на производстве сейчас производят те заказы, которые были приняты сегодня в течение дня. И в 4 утра они закончат это производство, и отдел логистики будет маршрутизировать эти заказы, и до 8-ми утра они все уедут. Поэтому сегодня люди, которые получат в наступающий день заказы, они посмотрят на изделия, увидят, что они произведены сегодня.

Д.Потапенко― Сколько у тебя народу сейчас работает?

И.Эльдарханова― Ну, сейчас работает на фабрике 400 человек, а вообще всего 500.

Д.Потапенко― Хорошее количество. А фабрика сейчас где располагается?

И.Эльдарханова― В Красногорске.

Д.Потапенко― В Красногорске, как располагалась, так и?..

И.Эльдарханова― Да.

Д.Потапенко― Какая там площадь у тебя сейчас?

И.Эльдарханова― Ну, в районе 12 тысячи метров.

Д.Потапенко― Там, да, там большая у тебя была площадь, я помню.

И.Эльдарханова― То есть я хочу сказать о том, что трудно организовать… Меня даже сегодня очень долго пытали и спрашивали: «Неужели, это могут так работать москвичи?» А у нас, действительно, работает много москвичей именно, особенно руководителей, там, организаторов, мастеров и так далее. Просто это люди, которые приняли такой образ отношения к клиенту, и они готовы работать ночью и работают ночами именно потому, что такую скорость мы не можем иначе обеспечить.

Д.Потапенко― Ну, получается, это 3 смены фактически.

И.Эльдарханова― Да, работаем круглосуточно, без суббот и выходных.

Д.Потапенко― И сейчас самая будет жаркая пора, потому что сейчас, я так понимаю, праздники. Людей-то отпустишь с 1-го по 10-е?

И.Эльдарханова: С 1―го по 15-е.

Д.Потапенко: С 1―го по 15-е вы закроетесь, все-таки? Дашь отдохнуть?

И.Эльдарханова― Да, конечно. Ну, люди, которые работают 3 месяца без суббот и выходных, они должны набраться сил.

Д.Потапенко― Они имеют право, что называется. Хорошо.

Часто говорят об импортозамещении. Насколько оно возникло за эти 2 года, сколько уж говорят? Ну, я скажу честно, в моей программе, ну, ты знаешь, не первый год уже я пытаюсь найти хоть какое-то импортозамещение, оно не находится. То есть оно находится в каких-то таких, настолько маленьких вещах, что даже говорить… В твоей-то отрасли есть что-нибудь из импортозамещающего? Оборудование, продукт? Ну, хоть что-нибудь? Хоть в каких-то объемах? Хоть, ну там, существенных? Не не фрагментарных.

И.Эльдарханова― Знаете, я очень сожалею о том, что… Я, будучи вообще патриотом большим, когда создала бизнес, например, шоколадную массу мы заказывали на российских предприятиях, которые создались тогда и специализировались именно на производстве только шоколадной массы. К сожалению, мы отказались от этого, потому что… Ну, почему-то предприятия, производящие шоколадную массу в России, не смогли нам обеспечить идеальную стабильность качества. Поэтому мы, оставаясь сейчас патриотами, все-таки, покупаем у бельгийской компании, которая построила в городе Чехов фабрику. Они для нас производят здесь горький молочный шоколад. Но белый шоколад – даже бельгийская компания не в состоянии в России произвести того идеального восхитительного качества, которого они для нас делают в Бельгии. Потому что в России нет молока того, которое необходимо. И вкус шоколада получается абсолютно другой. Это первое, да?

Второе. С точки зрения… Например, у нас изделия все сделаны без… Сливочное масло, какао-масло, всё абсолютно идеального качества. Сливочное масло, которое производится в России, оно часто дает такие нехорошие какие-то сбои, что я, вот, обменялась на эту тему, поинтересовалась у коллег, у других кондитеров, как они выходят из ситуации? И они мне сказали: «Только новозеландское масло».

Поэтому то, что вы говорите импортозамещение, конечно бы с удовольствием. И мы бы с удовольствием, естественно, покупали бы российское, если бы оно обеспечивало надлежащее качество. Пока очень много проблем с качеством сырья.

Д.Потапенко― Ну, самая основная проблема, которую я себе вижу, потому что регулярно… Ну, для нас как ритейлеров и общепитовцев это прилетает на раз-два. Основная проблема – это отсутствие стабильности, потому что зачастую, там, тестовые образцы-то привозятся нормальные, а потом через 2-3 месяца начинается такой трэш, что, в общем, приходится расторгать контракты. И, к сожалению, вот, культуры производства в России по-прежнему нет. Ну, для нас, для массового сектора мы еще как-то выкручиваемся, а для тебя это фактически фатально.

Сейчас мы прервемся на небольшую рекламу. Напомню, если кто забыл, у меня в гостях Ирина Эльдарханова, председатель Совета директоров холдинга «Конфаэль». Не переключайтесь.

 

Д.Потапенко― Ну что? Мы продолжаем курс дядюшки По. У меня в гостях по-прежнему Ирина Эльдарханова, председатель Совета директоров холдинга «Конфаэль». И мы немножко зацепили так называемое импортозамещение, которого тоже здесь не оказалось, потому что, в общем… Ничего, на самом деле, для меня удивительного, я с большой тоже как и Ирина болью переживаю из-за того, что мы как предприниматели и наши коллеги не выдерживают вот этого стандарта и такой, методологической такой, нудной, наверное, работы. И, соответственно, мы не можем потреблять и выдавать это уже на-гора нашему клиенту.

Давай немножко поговорим о магазинах, поскольку производство – одна история, магазины – это, все-таки, другая история. Ты пришла к истории с магазином. Насколько сейчас легко открыть магазин? Сколько приходится вкладывать в магазин? Как долго приходится искать площади под магазин? Вот, соответственно, про твой фирменный ритейл, скажем так. Что сейчас с ним? Насколько сейчас легко найти помещение? И насколько ты готова сейчас расширяться и насколько тебе это надо вообще, расширять магазины?

И.Эльдарханова― Ну, я думаю, что эта тема – она такова, что… Важно же не открыть магазин, а важно удачно магазин открыть.

Д.Потапенко― Конечно, однозначно.

И.Эльдарханова― На том месте, где у тебя есть как раз те люди, кому это необходимо. Мы продолжаем открывать магазины, мы…

Д.Потапенко― Ну, за количеством не гонитесь?

И.Эльдарханова― Нет, мы делаем это спокойно и вдумчиво. Мы закрыли несколько магазинов, где, ну, видимо, материальное состояние людей ухудшилось так сильно, что количество покупателей сократилось. Это в регионах в первую очередь.

В Москве мы закрыли один-два магазина, при этом открыли несколько. И сложность, наверное, в чем? Есть торговые центры, где работают вдолгую, наверное, на перспективу, не для того, чтобы и сохранять покупателей, и сохранять, все-таки, контингент арендаторов. И магазины чтобы были стабильные. А есть торговые центры, все-таки, которые объясняют ситуацию тем: «Ну, вот, изменился курс валюты, а у нас кредиты валютные. Вот, нам надо их платить. Поэтому и вы нам платите в 2 раза больше». Да, в валюте точно так же, а в рублях в 2 раза больше. И продажи ни у кого сегодня не выросли ровно в 2 раза, потому что у людей зарплаты остались практически те же.

Д.Потапенко― Конечно.

И.Эльдарханова― И поэтому приходится с некоторыми торговыми центрами, если не удается договориться, расставаться. Жалко, конечно, что те покупатели, которые привыкли, начинают тебя искать, звонить в другие торговые центры. Им неудобно ехать в некоторые центры. Но при этом магазины в любом случае для нас это формат фирменных бутиков, в которые люди могут прийти, не только выбрать себе всё, что хотят, а еще и могут сделать индивидуальные заказы. И поэтому мы всё равно понемногу расширяем магазины.

Кстати, я хочу обратить внимание, я думала, что продажа франшиз вообще прекратится на это время, потому что люди, может, не будут открывать бизнесы. А оказалось, что нет, абсолютно. Люди продолжают открывать магазины, покупают у нас франшизу.

Д.Потапенко― Сколько у вас сейчас собственных, сколько франшизных?

И.Эльдарханова― У нас сейчас примерно пополам, у нас 25 своих магазинов и столько же франшизных.

Д.Потапенко― Ну, вот, у нас… Напомню, +7 985 970-45-45 – это SMS-портал. Как считают, острый вопрос. Вопрос гостье: «Признайтесь честно, сырье, оптимизированное по цене для массового потребителя – это не натуральные добавки, вредные заменители какао-масла, искусственные эссенции и ароматизаторы. В России есть примеры прекрасного шоколада не хуже Италии». Ну, вопрос, собственно говоря, вот, обязательно ли сырье, оптимизированное по цене, это вот не натуральные добавки, вредные заменители какао-масла, искусственные эссенции или ароматизаторы? Насколько это обязательно, не обязательно, вот, для твоих коллег?

И.Эльдарханова― Ну, понятно, есть классический шоколад, который состоит из какао тертого, какао-масла и сахара. Если это молочный шоколад, то это еще молоко. Наименее вредным заменителем является эквивалент какао-масла – он несколько… Естественно, он намного дешевле, чем какао-масло, но он… Жиры максимально подогнаны по составу под структуру какао-масла. Да, такие замены делает основная часть производителей.

Менее безобидная замена какао тертого – это замена какао тертого на какао-порошок. Это натуральный продукт. Естественно, что в нем меньше жирности. Ну, это ингредиент, который и не должен быть в шоколаде. Но он позволяет, с одной стороны, удешевить продукт, с другой стороны, сохранить его натуральный состав.

Следующая замена, которая есть, ну, практически во всех недорогих конфетах шоколадных, так называемых шоколадных – да, это заменители какао-масла, это разные жиры.

Я, честно сказать, так как люблю очень натуральное питание и даю всем такие рекомендации, особенно тем, кто покупает сладости детям, что лучше ребенку дать 20-граммовую шоколадку натуральную, чем взять и скормить, там, 200 граммов конфет вот с этими жирами, которые никто не знает в дальней перспективе, как они будут сказываться.

Больше того, вот, Дмитрий в начале передачи говорил о том, что мы когда познакомились, говорили о массовом продукте.

Д.Потапенко― Да.

И.Эльдарханова― На самом деле, он у нас есть (этот продукт), просто это другая торговая марка и называется «Лакомство для здоровья». И когда мы ее создавали, я думала только о том, что это продукт для людей, которые просто заботятся о здоровом образе жизни. Это делается мармелад из свежих ягод и фруктов, это шоколад без сахара с изомальтом, производным натурального сахара.

И я была удивлена, потому что у меня дети уже совсем-совсем взрослые, а внуков еще нету. И я не помнила вот про этих маленьких детей, которые кушают сладости. И нам пошел поток писем, где нам писали родители о том, что, наконец, мой ребенок вдруг может есть сладкое и у него нет диатеза.

И я поэтому хочу сказать о том, что, вот, вот эти заменители – мы не знаем их последствия. Но есть дети, которые, как говорят нам, они не едят шоколад, и родители удивленно говорят: «Они ваш шоколад едят, и у них нет никакого диатеза». Ну, это не потому, что наш шоколад хороший. Он хороший, потому что он такой, какой он должен быть. А, значит, в других шоколадах есть что-то другое, что у детей вызывает вот эту вот проблему.

Поэтому я полагаю о том, что так как нет долгосрочной перспективы… Мы с вами, кстати, говорили про Пальмовое масло.

Д.Потапенко― Да.

И.Эльдарханова― Мы просто не знаем, какое оно там, да? Если оно качественное, то ничего и не будет. Кстати, мы когда начинали свое производство, мы тоже использовали пальмовое масло. И я с самого начала была противником его, и говорила специалистам: «Зачем вы пальмовое масло?» Они мне его приносили, говорили: «Ирина Борисовна, это пальмовое масло первого холодного отжима. Оно, посмотрите, какого великолепного качества». Но я не могу даже на упаковке написать, что это первого холодного отжима, и человек не понимает: то ли это идеальное масло, то ли это техническое масло.

И поэтому мы, например, исключили всяческие жиры и используем только сливочное масло.

Д.Потапенко― При том, что я хочу дополнить то, что говорит Ирина. Поскольку у нас периодически на продуктовом рынке возникают обычные страшилки, потом которые сильно раздуваются в СМИ и их приходится очень тяжело и долго гасить… Потому что сначала возникает истерия, потом только приходит какое-то осознание, и очень тяжело особенно на каких-нибудь ток-шоу объяснить, что, вот, то же самое не к ночи помянутое пальмовое масло, само по себе пальмовое масло – это всего лишь продукт. И основная проблема – это не в самом продукте, а в том, что подменяется, там, пищевое пальмовое масло на техническое. А так-то продукт, который, ну, никоих там последствий для взрослого организма не имеет.

Для детского организма, который, может быть, там более восприимчив к тем или иным жирам, он может вызывать диатез, то есть аллергическую реакцию.

Напомню, +7 985 970-45-45. Нам приводят в пример Toblerone. По твоим оценкам, что такое Toblerone? Насколько имеет смысл с ним соревноваться? Ну, на мой взгляд, коллеги, когда вы задаете такой вопрос, то Toblerone – это, все-таки, масс-маркет. Все-таки, Ирина работает в сегменте чуть выше, как мне кажется.

Все-таки, про Toblerone – насколько он по содержанию, всему остальному близок к той продукции, которую делаешь ты? Или это, все-таки, это масс-маркет?

И.Эльдарханова― Ну, я думаю, что вообще нет смысла сравнивать. Ну, то же самое если сравнивать в том, что… Это, я думаю, что хороший, качественный, нормальный шоколад, да, оптимизированный по качеству не за счет каких-либо добавок, а за счет качества там какао-бобов и так далее. Потому что он, действительно, масс-маркет и он должен иметь соответствующую, не очень высокую цену.

В Toblerone несколько видов продукции, и это для собственного потребления: ты купил и ешь эту плитку шоколада или, там, даже плиткой ее назвать трудно, да? Изделие шоколадное кушаешь.

По качеству я ничего плохого сказать не могу. Считаю, хороший нормальный молочный шоколад или, там, горький шоколад.

А что касается сравнивать, вы знаете, у меня вообще нет привычки с кем-то сравниваться. Вот, ты делаешь свое дело, ты знаешь, что ты его сделал великолепно, ты видишь реакцию людей, когда они восторгаются. Мне доставляет удовольствие, например, когда я встречаюсь с немцами или еду в Германию, или они приезжают. Вот, немцев я угощаю марципановыми конфетами. Почему? Потому что я точно знаю, что каждый из них скажет: «Ой, как вкусно!» Потому что я знаю, что марципан, который мы покупаем сырье, он стоит 12 евро килограмм. Можно в Австрии купить килограмм этих конфет за 4 евро, но там и марципан соответствующего качества.

Д.Потапенко― Ну, понятно, там крошка от марципана, скажем.

И.Эльдарханова― Да. И люди пробуют… Я всё время говорю, как в анекдоте чай. «Какой у вас вкусный чай! Дайте рецепт» — «Не жалейте заварки».

Д.Потапенко― «Евреи, не жалейте заварки». И тогда всё будет хорошо. Мы немножко эту тему зацепили – копии и подделки. Я хотел бы отдельно, все-таки, разобрать. Копии под коллекции или старые коллекции – как сейчас с копиями? Насколько на рынке сильно тебе мешают эти конкуренты? Не мешают конкуренты?

И.Эльдарханова― Ну…

Д.Потапенко― У тебя ж просто… Ты меня поправь, потому что я помню, что у тебя был прямо печатный каталог, где вся эта история.

И.Эльдарханова― Он и есть, каждый год выпускается.

Д.Потапенко― Всё осталось. Ну, я просто не до конца…

И.Эльдарханова― Выходят печатные каталоги. Коллекция одновременно появляется, даже чуть раньше, чем печатный каталог, на сайте в июне-месяце.

Д.Потапенко― Ну, совершенно логично его подделать.

И.Эльдарханова― Мне даже известны компании. Иногда знакомишься с дизайнерами, они говорят: «Мы ждем…» Маркетологи обязаны смотреть наш сайт регулярно, и, конечно, много тех, кто копирует.

Но для меня это не так страшно, да? Мы же обновляем так быстро… Ну, мы уже не делаем, а они копируют.

Д.Потапенко― Ну, вы бежите быстрее, соответственно, да.

И.Эльдарханова― Они копируют, да? Много энергии отнимают те, кто именно контрафактом занимаются в каком плане? Кто использует твои патенты. Вот это проблема, например, копирования «Рисунок на шоколаде». У нас было 10 лет…

Д.Потапенко― А вы это всё патентуете?

И.Эльдарханова― У нас есть патент на способ.

Д.Потапенко― А, на способ нанесения?

И.Эльдарханова― На способ. 10 лет у нас была еще полезная модель на сами изделия, но она закончилась в этом году. И пока была полезная модель, был патент на сами изделия, было как-то попроще бороться. А когда способ, то уходит очень много сил доказать, тем или этим способом. И поэтому людей, которые, в принципе, нарушают патентное право, очень много и поэтому нам приходится, к сожалению, заниматься юристам.

Д.Потапенко― Понятно.

И.Эльдарханова― Копируют. Копируют. И способ, и нарушают закон.

Д.Потапенко― А вот прямо подделок под «Конфаэль» есть?

И.Эльдарханова― Нет.

Д.Потапенко― Вот, прямых подделок нет?

И.Эльдарханова― Подделок нет прямых. Мы не встречали.

Д.Потапенко― Ну, по крайней мере. Понятно. Ну, понятно, что это…

И.Эльдарханова― А нет смысла. Лучше дешевле делать. Понимаете, копировать, делать из более дешевого сырья и продавать дешевле. Вот так делают.

Д.Потапенко― Хорошо. Ох, у нас Дмитрий Мезенцев: «Лена Летучая не беспокоила ли вас?» Ну, Дмитрий, насколько я помню, Елена Летучая пока не ходит по производствам. Она ходит, конечно… А по магазинам ходит другой юноша, со взором горящим, и, вот, он, по-моему, до вас не доходит. По крайней мере, он не добегал. Потому что сейчас это какая-то такая, острая тема очень стала на ровном месте, что, якобы, многих затерроризировали. Я не думаю, что это про Ирину. Ну, или был?

И.Эльдарханова― Нет. У нас были какие-то исследования продуктов, у нас там было какое-то одно первое место за что-то. Но мы не переживаем, потому что ты когда сам настолько щепетилен в вопросах качества, то нет смысла переживать. Наоборот, будем рады, если мы сможем подтвердить публично.

Д.Потапенко― А бывшие страны СНГ – насколько сейчас есть на них поставки и есть ли идея, как говорится, развиваться туда?

И.Эльдарханова― Ну, у нас есть магазины в 3-х республиках.

Д.Потапенко― Это франшиза?

И.Эльдарханова― В Белоруссии – франшиза, в Ереване – франшиза, в Казахстане, в Алма-Ате – это наш магазин. Да, а в остальных городах в Казахстане – там франшиза. 3 республики.

Мы, еще раз говорю, не стараемся сами заниматься экспансией. Объясню, почему. Вот. Всё дело в том, что вот этот бизнес – он требует обязательно личной вовлеченности. То есть ты не можешь просто открыть магазин и поставить кого-то этим заниматься.

Д.Потапенко― Ну, в таком сегменте, в котором работаешь ты, да, это абсолютно даже не обсуждаемо, потому что личной вовлеченности не может быть там, условно говоря, у меня, потому что это кубики Лего, как я их называю. А у тебя надо быть включенным 24 часа в сутки.

И.Эльдарханова― Ну и еще потому что когда появляется такой магазин в регионе, его покупателями, вернее еще сказать заказчиками, становятся, как правило, люди, включая почти первые лица.

Д.Потапенко― Ну, они фактически смотрят на магазин как на тебя.

И.Эльдарханова― Да. И человек должен… Ну, он не может поставить продавца, который будет заниматься там с министром обороны, с вице-губернатором или с губернатором, и так далее, да? И человек становится очень важным, он должен быть вовлечен, потому что он должен всё детально делать. Нужно принимать заказы индивидуально, их нужно отдавать красиво. И так далее.

Д.Потапенко― Напомню, +7 985 970-45-45. Вопрос, который пришел от Ирины: «То есть, марципан вы делать не умеете, шоколад тоже. Выходит, вы только формуете и оформляете». Ирина, вы знаете, ну, ингредиенты, я могу сказать, что, конечно, они не должны делать, я бы сказал так. Шоколад, какао-бобы производить тоже. Но фабрика 12 тысяч квадратных метров с 500 сотрудниками. Вы уверены, что они всего лишь формуют и оформляют? Нет, конечно, мы можем обесценивать любой труд, я с вами согласен. Но в данном случае мы не можем производить и не должны производить какао-бобы. Более того, мы не должны производить марципан. А интеллектуальный труд, который продает в данном случае Ирина, ваша тезка, ну, на мой взгляд, он стоит существенно дороже, чем, может быть, даже вырастить марципан. Ну, это так мне покажется. Может быть, я что-то не упомянул?

И.Эльдарханова― Нет, просто те, кто… Нам кажется, может быть, действительно… Раньше, вот, фабрики, которые входят в «Объединенные кондитеры», «Красный октябрь» — они сами из какао-бобов и продолжают делать шоколадную массу. Но в мире уже лет, наверное, 20 или 30 назад произошло разделение труда.

Д.Потапенко― Разделение труда – это абсолютно норма во всем мире. То есть в любом бизнесе.

И.Эльдарханова― И поэтому есть компании, которые не делают, как я в начале передачи говорила, ни конфеты, ни шоколадки, они производят только шоколадную массу и делают это очень высококачественно и классно. И это оборудование очень высокопроизводительное. Поэтому я думаю, что лучше пользоваться тем, что делают хорошо. Это не только я просто отливаю – так в мире разделен сегодня труд. И большинство, если вы покупаете бельгийские конфеты, французские или швейцарские, то это такие же люди, компании, которые покупают готовую шоколадную массу и только отливают.

Д.Потапенко― Ну, я даже больше скажу. Вот, сейчас мы находимся в студии и, вы не поверите, микрофон тоже сделали не я и не Ирина. То есть микрофон мы купили. А, вот, у нас сидит звукооператор, его наушники он тоже не делал, но он профессионально сводит нас в качестве звука, и вы получаете конечный продукт, и это работа человека, которого вы даже сейчас не видите. И это его работа. Можно же, конечно, ему предъявить претензию, что, например, он не сделал пульт звуковой. Сомнительно, что если бы он делал его руками, это было бы лучше.

Все-таки, вернемся к экономике на сегодняшний день. Поскольку ты сказала о том, что, в общем, серьезно просела доходность, за счет чего умудряешься выживать, все-таки? Потому что доходность должна, по моим оценкам, была просесть за эти годы, ну, так, процентов на 25.

И.Эльдарханова― Да. Ну, практически сегодня у большинства предприятий нету средств для развития. И это деятельность в текущем режиме, когда ты обеспечиваешь выживание предприятия в расчете на то, что появятся новые ниши в виде экспорта. И это даст возможность, все-таки, привлечения лучшей выручки. И мне жаль, на самом деле, очень много предприятий, которые закрылись за эти 2 года.

Так как я, вы знаете, являюсь вице-президентом Гильдии пекарей и кондитеров России, и к нам приходят вот эти предложения от фабрик, которые закрываются, бизнесы ликвидируются… Мне очень жалко смотреть, когда люди, которые вложили много средств, сил, за бесценок распродают оборудование, для того чтобы расплатиться, видимо, с работниками, со всеми налогами и долгами, и прекратить деятельность.

Д.Потапенко― Много закрылось?

И.Эльдарханова― По нашим данным, закрылось больше 200 кондитерских предприятий мелких, маленьких и средних.

Д.Потапенко― А сколько всего, ну так ты оцениваешь, суммарно в массе?

И.Эльдарханова― Ну, это примерно около 10% всех предприятий.

Д.Потапенко― Ну, это достаточно много.

И.Эльдарханова― Да, это много. И поэтому… Это те, кто не смогли в текущем режиме пережить эту ситуацию. Поэтому когда покупатели говорят о том, как поднялись цены, то можно сказать о том, что они поднялись таким… Если бы они поднялись и мы сохраняли свою прибыль…

Д.Потапенко― Они поднялись меньше, чем поднялись издержки, что называется, на сегодняшний день.

И.Эльдарханова― Да, конечно. И на сегодняшний день я бы сказала о том, что большинство предприятий, которые производят продукты питания, в частности, кондитерскую продукцию, они вместе с покупателями разделили вот это бремя нехватки финансовых средств у людей. И поэтому они просто на минимальной рентабельности работают. Может быть, 5% примерно.

Д.Потапенко― Появляются ли новые предприятия? Мы чтобы не уходить, так скажем, на печальной ноте.

И.Эльдарханова― Да.

Д.Потапенко― Появляются. Насколько много их? 10% закрылось, сколько открылось по твоим оценкам? Вот, 200 закрылось.

И.Эльдарханова― Открылось в районе, может быть, 100 предприятий, но это совсем предприятия другого уже масштаба. Если закрываются предприятия, ну, например, с численностью там работников 100 человек, то открываются с численностью 5 человек. То есть это совсем микро-предприятия.

Д.Потапенко― Ну, я б сказал бы, да, мастерские там.

И.Эльдарханова― Да. Прям совсем микро-предприятия, где люди пытаются работать. Там, семейный бизнес или 2-3-4-5 наемных людей.

Д.Потапенко― Хорошо. Планы на следующий год какие у тебя? Что ты думаешь делать? Ну, помимо коллекции.

И.Эльдарханова― Ну, конечно, мы говорим не о коллекциях. Ну, во-первых, мы… Много лет нас зову за рубеж. Много лет. И в Саудовскую Аравию нас приглашали несколько лет Президент Торгово-Промышленной Палаты создать с ним совместное предприятие. На сегодняшний день китайцы активно ведут с нами переговоры. Но… Как сложится и получится, мы будем видеть.

Д.Потапенко― Хорошо. Я тебе желаю удачи. Надеюсь, что мы, может быть, когда ты приедешь, я… У меня в Китае есть подразделение – может быть, мы сделаем программу в Китае.

Напомню, у меня в гостях была Ирина Эльдарханова, председатель Совета директоров холдинга «Конфаэль». Ир, спасибо за то, что зашла.

И.Эльдарханова― И всем спасибо тоже. И с наступающим Новым годом всех слушателей.

Д.Потапенко― И это был «Курс дядюшки По». Не переключайтесь.