Когда вы ведете переговоры, неважно, с кем и какой у вас товар, вы должны знать структуру затрат на вводимый ассортимент. Товар сам по себе ничего не значит, потому что вы такой же, как все.

Структура затрат.

  1. 1. Вводимый ассортимент (перечень и планируемый объем продаж).
  2. 2. Цены (цена на полке, цена продажи, себестоимость).
  3. 3. Затраты:
    • - компенсации (тикеты),
    • - рост объема (ретробонусы),
    • - открытие новых магазинов,
    • - логистика и централизация,
    • - списание/возврат брака,
    • - отсрочка платежа,
    • - годовая промоактивность,
    • - мерчендайзинг,
    • - ввод/ротация новых продуктов,
    • - планограммы (выкладки товара).

Если вы, приходя на переговоры, не можете осветить эти 12 пунктов и не знаете предложений конкурентов – вам нечего делать в предпринимательстве. Клиенту все это важно. Для клиента логистика, списание/возврат брака, отсрочка платежа, годовая промо активность – альфа и омега.

 

Алгоритм действий торгового представителя

К сожалению, и с этим в России проблема. Подчас приходится начинать с обучения элементарным вещам – что надо мыть голову, стричь ногти, ходить в чистой рубашке. Это было бы смешно, если бы не было так печально.

  1. 1. Настроиться перед визитом в торговую точку, отключившись от всех отрицательных мероприятий, прошедших до визита. Приветствовать всех заинтересованных в выкладке, заявке и оплате лиц, сделав комплимент, информацией о конкурентах или на отвлеченные темы, чтобы начать контакт.
  2. 2. Раздеться, переодеться при необходимости.
  3. 3. Пройти в торговый зал.
  4. 4. Осмотреть полки с продукцией (чего не хватает).
  5. 5. Пройти на склад (к сотруднику по решаемому вопросу): обозначить цель встречи.
  6. 6. Поднять (сделать заявку) позиции, которой нет или не хватает.
  7. 7. Провести творческие мероприятия (мелкие подарки с целью занятия лучших мест с максимальным количеством заинтересованных лиц).
  8. 8. Выложить свою продукцию, протереть банки и полки с продукцией.
  9. 9. Переставить ценники.
  10. 10. Заполнить накопитель продукции.
  11. 11. Прибрать рабочее место (не мешать покупателям, предлагать продукцию, раскрывая ее преимущества).
  12. 12. Посмотреть остаток с целью рекомендации товароведу на планируемую заявку.
  13. 13. Подойти к товароведам (лицам, которые отвечают за выкладку и заявку).
  14. 14. Узнать, какое количество заказано товароведом по тем позициям, которых мало представлено или нет.
  15. 15. Рекомендовать увеличить заявку.
  16. 16. Если товаровед не соглашается, попытаться переубедить.
  17. 17. Если товаровед по-прежнему не соглашается, позвонить супервайзеру.
  18. 18. Попрощаться, обозначить дату следующего визита.
  19. 19. Переодеться, одеться.

Клиент смотрит на внешность: чистенький ли, улыбается ли. Ваш интеллектуальный потенциал и высшая математика, которую вы изучали 5 лет, его не интересуют. Все определяется тем, умеете ли вы установить глазной контакт с клиентом. Ведь это не вы, а он управляет вашим бизнесом – потому что платит вам деньги.